Ihr Mehrwert
B2B-Kaufentscheidungen stellen für den Kunden eine Investition mit meist längerfristiger Bindung dar. Deshalb gestaltet sich dieser Entscheidungsprozeß relativ komplex: Meist sind mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt, die nicht nur unterschiedliche Rollen sondern auch unterschiedliche Kaufhaltungen aufweisen. Wenn es gelingt, die maßgeblichen Mitspieler zu identifizieren und systematisch durch den gesamten Entscheidungsprozeß zu führen, ist die Auftragswahrscheinlichkeit relativ groß. Dazu lernen die Trainingsteilnehmer ein systematisches Steuerungs- und Frühwarninstrumentarium kennen, um die Auftragswahrscheinlichkeit deutlich zu erhöhen.
Zielgruppe
Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt im Außen- und Innendienst, Key Account Manager
Trainingsinhalte
- Kaufbeeinflusser (Wächter, Entscheider, Coach, Anwender) identifizieren und Verkaufsstrategie aufbauen
- Kaufhaltungen des Kunden bewerten und Auftragschancen konsequent nutzen
- Wie baut man sich einen Coach im Verkaufsprozess auf?
- Das Konzept der „Roten Flaggen“ bei der Kundenbindung und Kundenneugewinnung anwenden
- Erarbeiten eines strategischen Aktionsplanes im Verkaufen
- Erfolg am systematischen Verkaufsprozess erhöhen