Erstmalig erschienen am 15.02.2015 in der Zeitschrift con[takt.

Geistige Fähig­keiten, handwerk­liches Geschick, Fachwissen, Erfahrung und persön­liche Kompe­tenzen – es gibt so viele Punkte, die der Mensch Maschinen voraus hat

Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher im Interview mit con[takt, die Zeitschrift für Kunden und Freunde der Dorfner Gruppe.

Schon 1890 vertrat der britische Volkswirt Alfred Marshall die Idee, dass „das wertvollste Kapital das in Menschen inves­tierte ist“. Eine Ansicht, hinter der auch die Dorfner Gruppe zu 100 Prozent steht. Weil hinsichtlich der Perso­nal­ge­winnung und -entwicklung nichts dem Zufall überlassen werden soll, haben wir uns bereits vor vielen Jahren einen Fachmann an die Seite geholt. Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher – 2014 von der Zeitschrift „Unicum Beruf“ zum „Professor des Jahres“ gekürt – ist Geschäfts­füh­render Gesell­schafter der Alpha Consulting in Frankfurt am Main und des Online-Führungs­portals Alpha Online in Hof. Er berät Unter­nehmen unter anderem bei der Mitar­bei­ter­führung und der Perso­nal­auswahl und hilft dabei, Fachkräfte auf Führungs­auf­gaben vorzu­be­reiten. Im Interview mit der con[takt spricht er über seine Beziehung zu Dorfner, die „PRO-Strategie“ und die Seminare, die er mit Erfolg in unserem Unter­nehmen für Führungs­kräfte und Vertriebs­mit­ar­beiter durch­führt.

con[takt:

Prof. Dr. Hecht­fi­scher, mit welchen Maßnahmen unter­stützen Sie die Dorfner Gruppe?

Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher:

Die Partner­schaft mit der Dorfner Gruppe besteht seit über zehn Jahren und wurde seitdem konti­nu­ierlich erweitert und ausgebaut. Begonnen haben wir mit einer Trainings­reihe „Profes­sio­nelles Verkaufen“, die jeder Vertriebs­mit­ar­beiter bei Dorfner absol­viert. Seit zwei Jahren nutzt Dorfner nun auch unser neues Online-Führungs­portal Alpha Online zur Unter­stützung bei der Auswahl von Führungs­kräften und neuen Mitar­beitern. Im zweiten Halbjahr 2015 werden wir gemeinsam mit dem Training „Situa­tives Führen“ starten, um den Dorfner-Führungs­kräften ein effizi­entes Instrument zur syste­ma­ti­schen Mitar­bei­ter­ent­wicklung an die Hand zu geben.

con[takt:

PRO-Strategie“ ist ein Stichwort, das in der Dorfner Gruppe nicht nur im Verkaufs­training, sondern auch bei der Mitar­bei­ter­ge­winnung inzwi­schen eine große Rolle spielt. Worum geht es dabei genau?

Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher:

PRO-Strategie“ ist ein Kunstwort und die Abkürzung für „Produce Results with Others“. Die „PRO-Strategie“ ist das erste zweitägige Modul der Dorfner-Trainings­reihe „Profes­sio­nelles Verkaufen“. Hier lernen die Mitar­beiter ein System, um Menschen, die man gerade kennen­ge­lernt hat, treff­sicher einzu­schätzen und dann darauf gezielt zu reagieren. Letztlich geht es darum, sich auf die Persön­lichkeit des Gegen­übers schnell einzu­stellen und Fehler im Umgang mit dieser Person zu vermeiden. Die „PRO-Strategie“ hilft auch, Bewerber und deren Stärken und Schwächen einzu­schätzen und damit die Wahrschein­lichkeit von Fehlbe­set­zungen deutlich zu verringern.

con[takt:

Ihre Seminare zur Perso­nal­ent­wicklung haben die Dorfner Gruppe in den vergan­genen Jahren sehr gut unter­stützt. Wie darf man sich diese Seminare vorstellen?

Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher:

Im gerade bereits erwähnten Seminar „PRO-Strategie“ erhalten alle Teilnehmer auf Basis eines spezi­ellen Fragen­ka­ta­loges eine persön­liche Kurz-Auswertung ihres Eigen­bildes. Diese Auswertung dient zur eigenen Orien­tierung über persön­liche Stärken und Schwächen. Im Nachgang dazu besteht die Möglichkeit, eine detail­lierte Analyse mit Persön­lich­keits-, Management- und Eignungs­profil über das Online-Portal Alpha Online erstellen zu lassen. Im Modul 2 „Verkaufs­tech­niken profes­sionell einsetzen“ werden dann mit Hilfe weiterer Testver­fahren Verkaufs­ef­fi­zienz und Verkaufsstil analy­siert. Modul 3 rundet das Verkaufs­training mit einer Video­übung und indivi­du­ellen Video­ana­lysen der Teilnehmer ab. Weiterhin lernen alle Führungs­kräfte im bereits erwähnten Seminar „Situa­tives Führen“, das zum Herbst einge­führt wird, die Mitar­beiter syste­ma­tisch zu entwi­ckeln und auf die Übernahme von Verant­wortung vorzu­be­reiten.

con[takt:

Auch bei der Mitar­bei­ter­ge­winnung sind Sie für Dorfner ein zuver­läs­siger Ansprech­partner. Wie gehen Sie hier gemeinsam vor?

Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher:

Neben den üblichen Verfahren zur Perso­nal­ein­schätzung nutzen wir auch das Testver­fahren zur „PRO-Strategie“ unseres Online-Portals Alpha Online. In unklaren Fällen disku­tieren wir dann gemeinsam nochmals die vorlie­gende Auswertung. Das passiert aber nicht allzu oft, da das Team um Peter Engel­brecht mittler­weile sehr profes­sionell damit arbeitet. Neben den Testergeb­nissen darf natürlich auch die mensch­liche Kompo­nente nicht vernach­lässigt werden. Darauf wird bei Dorfner sehr viel Wert gelegt.

con[takt:

Gibt es aus Ihrer Sicht erwäh­nens­werte Beson­der­heiten bei Dorfner hinsichtlich Perso­nal­ge­winnung und -entwicklung?

Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher:

Ich bin jedes Mal wieder von der Unter­neh­mens­kultur, den Menschen und deren Motivation begeistert; und das sage ich nicht nur, weil Dorfner mich dafür bezahlt (lacht). Es ist zu spüren, dass man bei Dorfner großen Wert darauf legt, dass man trotz der Größe ein Famili­en­un­ter­nehmen ist und auch bleiben will. Obwohl sich in den letzten Jahren viel verändert hat, ist die Basis für das gemeinsame Handeln immer noch die Identi­fi­kation mit der Philo­sophie der Dorfner Gruppe. Die Mitar­beiter sind eben keine anonymen Nummern, sondern werden als Teil der Dorfner-Familie behandelt. Gut gefällt mir auch, dass dem Unter­nehmen sehr daran gelegen ist, sich stetig noch weiter zu verbessern. Gemeinsam arbeiten wir deshalb daran, die Perso­nal­ent­wicklung noch syste­ma­ti­scher und nachvoll­zieh­barer zu gestalten. Hier konnten wir auch schon eine Reihe von Maßnahmen einleiten.

con[takt:

Wir freuen uns, dass wir mit Ihnen einen so kompe­tenten Experten an der Hand haben, der uns in allen Perso­nal­fragen jederzeit gut berät.

Herzlichen Dank für das Gespräch zu diesem wichtigen Thema!

Kontakt

Prof. Dr. Ronald Hecht­fi­scher
Geschäfts­füh­render Gesell­schafter
Alpha Unter­neh­mens­gruppe

ronald.hechtfischer@alpha-online.de
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