Erfolgreich führen, Fehlbesetzungen vermeiden

Erstmalig erschienen am 15.02.2015 in der Zeitschrift con[takt.

Geistige Fähigkeiten, handwerkliches Geschick, Fachwissen, Erfahrung und persönliche Kompetenzen – es gibt so viele Punkte, die der Mensch Maschinen voraus hat

Prof. Dr. Ronald Hechtfischer im Interview mit con[takt, die Zeitschrift für Kunden und Freunde der Dorfner Gruppe.

Schon 1890 vertrat der britische Volkswirt Alfred Marshall die Idee, dass „das wertvollste Kapital das in Menschen investierte ist“. Eine Ansicht, hinter der auch die Dorfner Gruppe zu 100 Prozent steht. Weil hinsichtlich der Personalgewinnung und ‑entwicklung nichts dem Zufall überlassen werden soll, haben wir uns bereits vor vielen Jahren einen Fachmann an die Seite geholt. Prof. Dr. Ronald Hechtfischer – 2014 von der Zeitschrift „Unicum Beruf“ zum „Professor des Jahres“ gekürt – ist Geschäftsführender Gesellschafter der Alpha Consulting in Frankfurt am Main und des Online-Führungsportals Alpha Online in Hof. Er berät Unternehmen unter anderem bei der Mitarbeiterführung und der Personalauswahl und hilft dabei, Fachkräfte auf Führungsaufgaben vorzubereiten. Im Interview mit der con[takt spricht er über seine Beziehung zu Dorfner, die „PRO-Strategie“ und die Seminare, die er mit Erfolg in unserem Unternehmen für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter durchführt.

con[takt:

Prof. Dr. Hechtfischer, mit welchen Maßnahmen unterstützen Sie die Dorfner Gruppe?

Prof. Dr. Ronald Hechtfischer:

Die Partnerschaft mit der Dorfner Gruppe besteht seit über zehn Jahren und wurde seitdem kontinuierlich erweitert und ausgebaut. Begonnen haben wir mit einer Trainingsreihe „Professionelles Verkaufen“, die jeder Vertriebsmitarbeiter bei Dorfner absolviert. Seit zwei Jahren nutzt Dorfner nun auch unser neues Online-Führungsportal Alpha Online zur Unterstützung bei der Auswahl von Führungskräften und neuen Mitarbeitern. Im zweiten Halbjahr 2015 werden wir gemeinsam mit dem Training „Situatives Führen“ starten, um den Dorfner-Führungskräften ein effizientes Instrument zur systematischen Mitarbeiterentwicklung an die Hand zu geben.

con[takt:

„PRO-Strategie“ ist ein Stichwort, das in der Dorfner Gruppe nicht nur im Verkaufstraining, sondern auch bei der Mitarbeitergewinnung inzwischen eine große Rolle spielt. Worum geht es dabei genau?

Prof. Dr. Ronald Hechtfischer:

„PRO-Strategie“ ist ein Kunstwort und die Abkürzung für „Produce Results with Others“. Die „PRO-Strategie“ ist das erste zweitägige Modul der Dorfner-Trainingsreihe „Professionelles Verkaufen“. Hier lernen die Mitarbeiter ein System, um Menschen, die man gerade kennengelernt hat, treffsicher einzuschätzen und dann darauf gezielt zu reagieren. Letztlich geht es darum, sich auf die Persönlichkeit des Gegenübers schnell einzustellen und Fehler im Umgang mit dieser Person zu vermeiden. Die „PRO-Strategie“ hilft auch, Bewerber und deren Stärken und Schwächen einzuschätzen und damit die Wahrscheinlichkeit von Fehlbesetzungen deutlich zu verringern.

con[takt:

Ihre Seminare zur Personalentwicklung haben die Dorfner Gruppe in den vergangenen Jahren sehr gut unterstützt. Wie darf man sich diese Seminare vorstellen?

Prof. Dr. Ronald Hechtfischer:

Im gerade bereits erwähnten Seminar „PRO-Strategie“ erhalten alle Teilnehmer auf Basis eines speziellen Fragenkataloges eine persönliche Kurz-Auswertung ihres Eigenbildes. Diese Auswertung dient zur eigenen Orientierung über persönliche Stärken und Schwächen. Im Nachgang dazu besteht die Möglichkeit, eine detaillierte Analyse mit Persönlichkeits‑, Management- und Eignungsprofil über das Online-Portal Alpha Online erstellen zu lassen. Im Modul 2 „Verkaufstechniken professionell einsetzen“ werden dann mit Hilfe weiterer Testverfahren Verkaufseffizienz und Verkaufsstil analysiert. Modul 3 rundet das Verkaufstraining mit einer Videoübung und individuellen Videoanalysen der Teilnehmer ab. Weiterhin lernen alle Führungskräfte im bereits erwähnten Seminar „Situatives Führen“, das zum Herbst eingeführt wird, die Mitarbeiter systematisch zu entwickeln und auf die Übernahme von Verantwortung vorzubereiten.

con[takt:

Auch bei der Mitarbeitergewinnung sind Sie für Dorfner ein zuverlässiger Ansprechpartner. Wie gehen Sie hier gemeinsam vor?

Prof. Dr. Ronald Hechtfischer:

Neben den üblichen Verfahren zur Personaleinschätzung nutzen wir auch das Testverfahren zur „PRO-Strategie“ unseres Online-Portals Alpha Online. In unklaren Fällen diskutieren wir dann gemeinsam nochmals die vorliegende Auswertung. Das passiert aber nicht allzu oft, da das Team um Peter Engelbrecht mittlerweile sehr professionell damit arbeitet. Neben den Testergebnissen darf natürlich auch die menschliche Komponente nicht vernachlässigt werden. Darauf wird bei Dorfner sehr viel Wert gelegt.

con[takt:

Gibt es aus Ihrer Sicht erwähnenswerte Besonderheiten bei Dorfner hinsichtlich Personalgewinnung und ‑entwicklung?

Prof. Dr. Ronald Hechtfischer:

Ich bin jedes Mal wieder von der Unternehmenskultur, den Menschen und deren Motivation begeistert; und das sage ich nicht nur, weil Dorfner mich dafür bezahlt (lacht). Es ist zu spüren, dass man bei Dorfner großen Wert darauf legt, dass man trotz der Größe ein Familienunternehmen ist und auch bleiben will. Obwohl sich in den letzten Jahren viel verändert hat, ist die Basis für das gemeinsame Handeln immer noch die Identifikation mit der Philosophie der Dorfner Gruppe. Die Mitarbeiter sind eben keine anonymen Nummern, sondern werden als Teil der Dorfner-Familie behandelt. Gut gefällt mir auch, dass dem Unternehmen sehr daran gelegen ist, sich stetig noch weiter zu verbessern. Gemeinsam arbeiten wir deshalb daran, die Personalentwicklung noch systematischer und nachvollziehbarer zu gestalten. Hier konnten wir auch schon eine Reihe von Maßnahmen einleiten.